Wat is de laatste samenwerking die jij bent aangegaan? En wat was de beslissende factor om het wél te doen? Diezelfde advertentie die jou al 28 keer heeft bereikt? Vast niet hè?
Of werd je opgebeld door een telefoonverkoop en dacht je meteen, ‘JA! Dit is precies wat ik zoek op dit moment’. Ook niet hè?
Waarom is dit dan wel de standaard aanpak in de marketing? En jammer genoeg ook in de B2B markt. Want wees eerlijk. Hier zit toch niemand op te wachten?
Jouw bedrijf is niet interessant
Vanaf het eerste contactmoment tot aan de aankoop in de B2B ligt gemiddeld op zo’n 192 dagen. Dat is een lange tijd aan advertenties om de gehele customer journey te achtervolgen. En dan te bedenken dat 90% niet eens bewust van het probleem. Laat staan jouw oplossing.
Met deze gedachte klinkt het nog onlogischer om constant verkopende advertenties te draaien, toch?
The stage is yours. Oftewel, pak het podium. Vertel in welke markten welke problemen ontstaan. Of al bezig zijn. Zodat de doelgroep zich bewust wordt van de problemen en zich er in gaan herkennen. En als de doelgroep zichzelf hierin herkent, bent jij op dat moment de specialist die hen kan helpen. Zonder dat je ook maar één keer hebt te hoeven roepen dat jouw product of dienst goedkoper, sneller, beter, veiliger of noem maar op is.
Herhaal dit consistent via elk kanaal waar jouw doelgroep actief is. Vertel in podcasts, schrijf blogs, gastblogs of organiseer whisky proeverijen. Als de doelgroep maar aanwezig is.
Voel je niet verplicht natuurlijk. Maar dan zullen de leads van lage kwaliteit blijven. Word je afgescheept wanneer je koud belt. Want bedrijven kennen jou niet. En herkennen zich al helemaal niet in het verhaal dat je voor het eerst pitcht.
Is marketing dan helemaal niet mogelijk? Zeker wel! Met een Demand Generation aanpak. Met deze aanpak lukt het jouw organisatie om als sterk merk te groeien. Je bepaalt wie jouw klant wordt. En welk probleem jij oplost, voor de juiste doelgroep.
Creëer vraag met Demand Generation.
Het woord ‘Demand Generation’ zegt het al. Vraag creëren. De trendlijn in Google stijgt de afgelopen tijd enorm. En het wordt gezien als de nieuwste methode. Maar zo nieuw is het niet, het is simpelweg marketing. En duidelijke marketing ook, zonder poespas. Want de nadruk ligt op de doelgroep, en niet op jouw product of dienst. Waarin jij zelf de veranderingen of problemen in de markt onder de aandacht brengt. En dan pas komt jouw oplossing aan bod. En vervolgens vang je alle vraag naar de oplossing op. Eigenlijk een logische volgorde. Al zien we het veel andersom.
Stel, je verkoopt abonnementen om te kunnen sporten in een sportschool. De marketingpartij adviseert om Google Ads in te zetten. Want iedereen die wil beginnen met afvallen gaat Googlen.
‘Snel afvallen’, ‘Afvallen zonder sporten’, ‘Werken fatburners echt’. Zomaar wat zoekresultaten die nieuwe sporters gaan Googlen. In de hoop goede informatie te krijgen en slimme trucs te vinden. Waar elke titel een overtreffende belofte maakt. Want de marketeer heeft als taak de persoon die zoekt, binnen te halen.
Ook wel Leadgeneratie. Het probleem van de klant is bekend en zoekt de oplossing. Die verschillende organisaties aanbieden. Met het gevaar dat het op lange termijn (te) duur is. Want de organisatie strijdt tegen elkaar. En de hoogste bieder wint waarschijnlijk de strijd. Want zo ziet Google de veiling graag gaan en de concurrentie vindt het prima. Want de sale was waarschijnlijk niet winstgevend.
Binnen Demand Generation was jij als bedrijf al gestart met tips, kennis en informatie te delen. De personen die nog niet op de hoogte waren van zijn/haar ‘afvallen probleem’, beginnen het in te zien. Bij wie verwacht je dat zij meer informatie in gaan winnen? Of zelfs direct contact opnemen voor hulp.
Wat is nieuw aan Demand Generation?
Niets. Maar wel de beste en efficiënte manier om het podium op te gaan. Door jezelf als ideale leverancier te positioneren. Met als gevolg, jouw merknaam wordt gezien als de specialist.
Het wiel hoeft niet opnieuw uitgevonden te worden. Welke kanalen benut je al? En waar deel je mogelijk al informatie? Ga in dezelfde kanalen kijken hoe je een verandering aan kunt brengen. Geen focus op conversies, mailadressen, telefoonnummers of andere ‘leads’. Maar gericht op kennis delen, het probleem van de doelgroep onder de aandacht te brengen.
Want wat draag je bij aan de wereld? En welke boodschap moet jouw ideale klant horen? Daar zijn geen e-books en formulieren voor mailadressen voor nodig. Maar gewoon kanalen waar je kennis deelt. In blogs op je website. Adverteer vervolgens op de blogs. Kom als gast in Podcasts. Join community’s en help je concullega’s of klanten. Organiseer webinars waar je gratis kennis weggeeft.
Ben je al actief op LinkedIn? Super. Er zijn veel content creators die dagelijks op LinkedIn posten. Waar mensen consistent herhalen wat ze merken in de markt. Wat ze doen. En hoe zij het probleem aanpakken.
Ga je zelf ook aan de slag met deze punten. En leg je minder de nadruk op leads genereren en meer op kennis delen. Dan zul je zien, wanneer we even terugschakelen naar de marketeer die Google Ads draait. Dat de zoekopdrachten niet meer zijn ‘afvallen sportschool’. Maar ‘afvallen <naam sportschool>. Een zoekterm waar jouw bedrijfsnaam gelijk genoemd wordt.
Waarbij je de concurrentie veel succes mag wensen. Want Demand Generation heeft zojuist de klant op voorhand al gewonnen. En de klik zal de concurrent alleen maar geld kosten.
